王启明：崖柏营销，如何找到客户的精准需求，一击命中顾客要害
武汉王启明网络营销，我是王启明。
杨总是个头脑敏锐、行动力极强的文玩商人。这些年凭借独到的眼光赚了不少钱。
比方前几年崖柏有苗头要热的时候，杨总就抢先动手购进了一批压仓货。
后崖柏大热，更是放手购进了大量原料。
这批原料的不仅品质好，因购进的量大，价格还比较低。
原料的品质好，加上雕刻工艺过硬，在崖柏大热售价好的时候，杨总赚了不少钱。
获得不少古玩同行的追捧，名声一时大噪。
杨总可谓名利双收，春风得意啊。
可能这行钱太诱人，炒家越来越多。
这也是我国工商业的常态，什么好来钱都是一窝蜂的上。
炒家奔利无可厚非，关键是下限低。
上来就假货加价格战，把崖柏市场搞的水浑浑的，乌烟瘴气。
这下子，谁还敢往里面趟？实体店的生意被做死了。
杨总没法，胳膊扭不过大腿啊。但生意还得做。
于是想转个方向，布局线上，就开了个公众号。
但老革命遇到新问题，后续他不知道该怎么玩了？
杨总是多聪明的人呐，这不，找我来了。
希望借我多年网络营销策划的经验，帮他好好谋划谋划。
金主上门，没什么好说的，走起。
杨总提出的问题归结起来有以下几点
1：怎样聚集大量的粉丝？粉丝意味着有人气啊，人气意味着会有生意。
2：粉丝也就是目标消费者，是不了解文玩啊？还是了解文玩？是了解崖柏啊？还是不了解崖柏？换句话说，是小白呀还是内行？亦或一知半解？
3;想卖木屑枕,，想卖崖柏包（类似竹炭包），是否可行？
所以说杨总赚大钱不是没有道理，连下脚料都想变成钱，牛13啊！
4：是分销好还是自营好？
5：一旦效果不错，如何推而广之？
据上述拟定战略依据，应该重点分析三个视角：顾客视角、受众视角、我们的视角。
（一）：顾客视角
老套路老方法，还是先用某宝生意参谋-搜索词查询，
从顾客视角分析崖柏行业的需求、竞争、与机会点。
一：算法
经过关键词的分析，取日均搜索人气在30以上的225个搜索关键词（每一类关键词即代表一类需求），
通过人工作业，将其分为饰品、摆件、原料、周边、产地、材料、款式、品相、概念、天然、工具、宗教、性别、品牌、仿品、正品16类，
二：并取其日均搜索人气与竞品数，做成从高到低排列。
1：顾客需求数据说的是——崖柏整体市场
仅某宝，每天最少就有52676个潜在顾客，吃透市场需求就足够了；
2：作为饰品与摆件的崖柏，尽量不碰了，严重供过于求。
3：作为崖柏的周边产品（周边，比如枕头、盆景、平安扣、无事牌、笔筒）。
是绝好的机会点，13%的需求是关于崖柏周边，而仅有5%的竞品述求周边。
4：作为原料的崖柏，很有机会，16%的需求是关于原料，而仅有7%的竞品述求原料。
如果库存、进价、品质、口碑都OK，作为原料销售。
a:崖柏的产地
太行山是被认可的崖柏产地，述求太行山可获加分；
b:崖柏的材料
陈化料是被认可的崖柏材料，述求陈化料可获加分；
c:崖柏的天然
天然料是被认可的崖柏材料，述求天然料可获加分；
5：崖柏的款式（如达摩）、品相（如瘤花）
虽有一定需求，但对手也重视，因此放弃述求。
6：崖柏的概念（如2.0手串）、宗教意味（如佛珠）、性别属性（如男款）
无论需求还是对手，都不重视，因此放弃。
7：作为品牌的崖柏
顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，真是我们的机会。
8：崖柏的真伪
有趣的是，真品仿品需求一样多；但对手全述求真品，而无一述求仿品。
（二）：受众视角
上述是「顾客」需求，如果再结合「受众」需求呢？
（顾客与受众的区别，在于顾客已在认购期，而受众还在认知、认可期）
接着从百度推广-关键词规划师，从受众视角分析崖柏行业的需求、竞争、与机会点。
一：算法
取日均搜索人气在30以上的82个搜索关键词，
通过人工作业，分为周边、原料、性别、网站、售后知识、饰品、生产知识、猎奇、价格、
购买知识、产地、摆件12类，并取其日均搜索人气与竞品数，
二：得到列表，从高到低排列。
1：受众需求数据说的是，崖柏整体市场仅百度，每天最少就有25250个潜在受众，
吃透市场的这块受众也够了；
2：作为饰品与摆件的崖柏，
是最多受众搜索的，也是最多对手布局的。
3：崖柏周边
没有太多受众搜索，结合某宝的13%搜索需求分析，
也就是说，当产地、材料、款式、品相都符合胃口的时候，顾客买得很果断。
这个是绝好的机会点。
4：崖柏的原料、产地、适合性别没有太多受众搜索，不述求。
5：崖柏的网站
最被受众认知的网站是：
崖柏爱好者在线（日均110搜索）、崖柏吧（70）、崖柏爱好者在线论坛（50）、
崖柏毛料交易大厅（40）、崖柏交易吧（30）、崖柏天地吧（30）。
6：崖柏的知识
8%受众搜索购买知识，4%受众搜索猎奇知识，
3%受众搜索生产知识，1%受众搜索售后知识。
（三）：我们视角
有了调查就有了发言权，
问1：目标消费者，是不了解文玩的，是了解文玩？不了解崖柏的，还是了解崖柏的？
答：了解崖柏的。
因为仅百度与某宝，每天就近8万消费者，
当我们没消化完这些存量，成为行业老大的时候，
盲目去教育“非受众”是费力不讨好。
问2：我们想卖木屑枕，想卖崖柏除味包，是否可行？
答：可行。
这正是上文分析出的市场机会——崖柏周边产品供不应求。
除了崖柏枕、崖柏包，还有盆景、平安扣、无事牌、笔筒、扇子、
弹弓、打火机、葫芦、烟斗、车挂、烟嘴、茶盘、象棋、扇坠、
梳子、坐垫、凉席、手球、药其实看、拐杖这些都可以玩。
珠子类的饰品先不要碰，
一是口碑差（车珠子成了一句调侃），
二是竞争强（43%竞品述求饰品），没有品牌势能，可以说毫无胜算
问3、是分销好还是自营好？
答：双线并行。
a:要做分销，因为有需求在。
原料需求至少占顾客总需求16%，
而原料、生产知识需求至少占受众总需求6%，
两者加在一起是相当高的比例，是绝不容放弃的市场。
因为实力在，你进价低，品质好，工艺好，这些找原料的同行都可以为杨总你分销。
因为库存在，
做分销，虽然利润低，但周转快，也能提高你杨总的供应链议价能力。
b:要做自营，因为有机会在。
13%的顾客需求是关于崖柏周边产品，而仅有5%的竞品述求周边产品。
且没几个受众百度搜索，结合13%顾客需求分析，也就是说，
当产地、材料、款式、品相都对胃口的时候，顾客买得很果断。
因为实力在，
由于你进价低，品质好，工艺好，把产地、材料、品相都做对不难。
同时顾客并不在意品牌，行业也无强势品牌，所以杨总你有机会逆袭。
因为要分销，如果自营做不好，难说服分销商。
问4、如何推而广之？
答：厚积然后薄发。
a、电商打底
把某宝企业店开了，并上传10款左右崖柏周边产品，简单装修。
b、公众号打底
按购买知识、生产知识、售后知识准备文章，建立行业权威的知识系统。
公众号按每3天一篇的节奏，发文章。
c、创意打底
拍大量自己手头奇葩摆件的照片，及制作视频，用于满足猎奇心理。
做些贴和热点的崖柏作品，比如特朗普，比如米老鼠，比如菲律宾版图，留着之后用。
d、搜索结果打底
公众号「杨总说崖柏」
用「杨总说崖柏」注册百度贴吧号，
并在崖柏吧、崖柏爱好者在线论坛、崖柏毛、崖柏交易吧、崖柏天地吧活跃，
起码混个签名档——给公众号引流。
用「杨总说崖柏」注册今日头条号、微博号、新浪博客、搜狐公众号，
转发标题带「杨总说崖柏」文章——给公众号引流。
用「杨总说崖柏」注册天涯号、百度知道号、知乎企业机构号——
知乎企业机构号回答所有崖柏相关问题，百度知道回答所有崖柏相关问题，
天涯发100篇标题带「杨总说崖柏」的文章，猪八戒买5篇权重新闻稿，
然后引用新闻稿建立「杨总说崖柏」百度百科词条——提高转化率，万一顾客搜索品牌名也不怕。
5、背书打底
让一两位名人晒「杨总说崖柏」买崖柏周边产品的照片，用于为电商，为传播背书。
这一道先这么「打底」。
问5、前期是否就可以售出一些产品？
答：可以。
某宝规则，不怎么看转化率，只看收藏率与加购物车率——
所以发动现有的老顾客也好，在猪八戒发任务也好，直通车投竞争转化词也好，
哪怕直接找刷手买点收藏与加购物车数——只要进入某宝系统推荐名单，
每天可不止52676人能看到你的产品，单页浏览量都是过万的。
总之，布局的机要就是引入饥渴人群。
——饥渴不饥渴，消费者搜索行为说了算，
所以，从顾客视角、到受众视角、最后我们的视角。精准分析顾客的欲求和痛点后，有针对性的布局和实施营销手段，你也能打通自己的行业。
我是王启明，专注于中小企业网络营销策划。帮助老板们提升销量和利润
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本文出自王启明博客新浪博客，王启明博客公众号。为适应平台要求，对原文中的敏感内容做了精简。
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